JTBD: Как это работает и как сегментировать целевую аудиторию с помощью этой методологии

26.01.2021

 

Методология JTBD (Jobs To Be Done, дословно переводится как "Работы, которые нужно сделать") — это подход к пониманию потребностей клиентов, который акцентирует внимание на задачах, которые потребители хотят решить с помощью продукта или услуги. Вместо того чтобы сосредотачиваться на характеристиках продукта или демографических данных целевой аудитории, JTBD направляет внимание на конкретные "работы", которые пользователи хотят выполнить. Этот подход помогает бизнесу создать более точные и полезные предложения для клиентов и повысить удовлетворенность.

 

Что такое JTBD?

JTBD исследует, "какую работу" хочет выполнить клиент, когда он обращается к продукту или услуге. Это подразумевает понимание мотиваций пользователей, а не просто их покупательских привычек. Например, если человек покупает дрель, его работа не просто "приобрести инструмент", а "сделать отверстие в стене". Подход JTBD подразумевает, что успешные компании должны понимать, какие конкретные задачи стоят перед их клиентами и как их предложения могут помочь в их выполнении.

Как внедрить методологию JTBD?

JTBD как сделать: внедрение JTBD в бизнес-практику требует структурированного подхода.

1. Изучение клиентов: Начинать следует с изучения существующей клиентской базы. Проводите интервью, опросы или фокус-группы, чтобы выявить задачи, которые клиенты пытаются решить. Основная цель — понять, что побуждает их обращаться к вашему продукту.

2. Формулировка "работ": Используйте полученные данные для формулировки JTBD. Это можно сделать в виде простого утверждения: "Клиент хочет (сделать X), когда (условия Y), чтобы (достигнуть результата Z)". Просто и понятно.

3. Приоритизация "работ": Не все работы одинаково важны для клиента. Приоритизируйте их по значимости и сложности выполнения для клиентов. Это поможет вам сфокусироваться на задачах, которые действительно важны и в которых ваш продукт может сделать значительный вклад.

4. Разработка решений: На основе определенных работ разрабатывайте или улучшайте свои продукты и услуги. Обеспечьте их функциональность, соответствующую конкретным задачам, которые вы выявили в процессе исследования.

5. Тестирование и итерация: После запуска новых решений продолжайте собирать отзывы от клиентов и корректируйте свои предложения на основе их опыта.

Сегменты ЦА с JTBD 

Сегменты ЦА с JTBD: метод JTBD также позволяет удобно сегментировать целевую аудиторию, основываясь на задачах, которые клиенты хотят решить. Это может сделать вашу маркетинговую стратегию более целенаправленной и эффективной. Примеры возможных сегментов:

1. По типу задачи: Разделите клиентов по категориям задач. Например, в случае фотосъемки это могут быть профессиональные фотографы, дизайнеры, блогеры и любители. У каждого сегмента будут свои специфические задания и требования к вашему продукту, например, камеры, объективы и аксессуары.

2. По мотивации: Клиенты могут иметь разные мотивации для выполнения одной и той же задачи. Например, мотивация для покупателя может быть связана с качеством, ценой или дизайнерскими особенностями. Понимание этих различий поможет вам более точно адаптировать предложение и маркетинг.

3. По этапу процесса: Классифицируйте пользователей в зависимости от того, на каком этапе выполнения задачи они находятся. Например, одни клиенты могут быть в стадии "информационного поиска", другие — в стадии "выполнения", а третьи — "обратной связи" после использования продукта.

4. По контексту использования: Например, для производителей строительных материалов это могут быть подрядчики, строящие жилые дома, и архитекторы, разрабатывающие проекты. Понимание контекста поможет предложить более специализированные решения.

Преимущества использования JTBD

Методология JTBD предлагает множество преимуществ:

- Глубокое понимание клиентов: Методология помогает лучше понимать реальные причины покупок, выявляя скрытые желания и потребности пользователей.

- Улучшение продуктов: Понимание задач клиента позволяет запустить более качественные и целенаправленные продукты, что в свою очередь может повысить уровень удовлетворенности.

- Увеличение продаж: Точное понимание задач клиентов поможет создать более эффективные маркетинговые кампании, что приводит к увеличению продаж.

- Адаптивность: Процесс JTBD гибок и позволяет быстро адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка.

JTBD — это мощный инструмент для понимания потребностей клиентов и создания продуктов, соответствующих их задачам. С помощью этой методологии компании могут более целенаправленно подходить к сегментации своей аудитории, что открывает двери к созданию более адаптивной и успешной бизнес-модели. Основное внимание следует уделять тому, чтобы понять, какие задачи клиенты хотят выполнить, и как ваш продукт может помочь в этом. Это позволит не только повысить удовлетворенность клиентов, но и существенно увеличить конкурентоспособность на рынке.